ドア・イン・ザ・フェイス

本題の前に敢えて大きな要求をして、相手が拒絶した後に、本題の小さな要求を承諾させる方法をドア・イン・ザ・フェイステクニック、または譲歩的要請法と呼ぶ。一度相手の要求を断り相手が譲歩したのだから、自分も譲歩して報いようとする同情に近い心理が働くためであるといわれている。また、一度断ってしまったという罪悪感により、自分は冷たい人間ではない、という自己肯定欲求が働くためでもある。


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